A meno che un imprenditore non sia riuscito nell’impresa di inventare il prodotto del secolo, una vera novità mai vista prima sul mercato, probabilmente si sarà trovato di fronte al problema che tutti gli imprenditori si trovano quotidianamente ad affrontare. Tutto è stato già inventato.
Il problema della concorrenza
Ci muoviamo in mercati spesso già battuti e altamente competitivi. Sappiamo bene che lì fuori ci saranno mille altre aziende in grado di proporre un prodotto simile al nostro, o un servizio affine. In poche parole, aziende simili alla nostra. Una delle buone notizie che riguardano ad esempio il franchising è che non tutti decidono di percorrere questa strada. Molti a dire il vero nemmeno la conoscono o ne hanno addirittura un’idea vaga e spesso del tutto sbagliata. Il mercato della replicabilità viaggia su binari leggermente diversi, quasi paralleli, a quelli del classico mercato e di conseguenza la concorrenza tra i brand scende notevolmente.
Scegliere la specializzazione
Se però questo è vero dal punto di vista del B2B, ossia per quanto riguarda sviluppo ed espansione della rete, purtroppo non lo è altrettanto per il B2C ossia per il mercato finale. In questo caso tutti, franchising e non, diventano competitor l’uno dell’altro. Ecco allora che quando ci troviamo a definire il nostro modello di business, anche se siamo dei franchisor, dobbiamo fare i conti con il nostro settore come tutti gli altri. Anzi, dobbiamo essere più cauti degli altri perché non ne va solo del nostro successo imprenditoriale, ma anche di quello dei nostri affiliati e dell’intera rete franchising. Una strategia comune per affrontare questo affollamento di concorrenza potrebbe essere quello della specializzazione, si dice in gergo “verticalizzare”. In questo modo si crea un business model di successo.
La scelta del segmento di mercato
Da un lato dobbiamo imparare a specializzarci, ed essere decisamente bravi in uno specifico prodotto o servizio. Dall’altro dobbiamo strutturare la nostra strategia, la nostra comunicazione e la nostra offerta intorno a una specifica nicchia, ad un target segment sempre più specifico. In breve: dobbiamo fare poche cose, ma farle tremendamente bene. Anche se può sembrare una strategia semplice e comune, in effetti non è proprio così. Ce ne accorgiamo se ci fermiamo un attimo ad osservare la domanda di mercato. Se è facile constatare che in effetti questa è la direzione in cui la domanda si sta muovendo è altrettanto evidente che in molti sembrano non averlo ancora percepito e di conseguenza non si sono ancora adattati. Ad esempio possono esserci clienti che vogliono creare un nuovo Brand di food e che tendono a cadere nel classico errore di voler infilare nel menu quante più referenze possibili secondo l’antica tradizione del “più prodotti metto, più possibilità ho di vendere”. Ma se questo era vero negli anni 70/80, oggi non lo è più.
Il business model di successo
La digitalizzazione della domanda, il cambio generazionale, la varietà e vastità dei prodotti e dei servizi oggi disponibili ci portano a scegliere un negozio rispetto ad un altro, o un’agenzia rispetto ad un altra, in base allo specifico prodotto o servizio che ci occorre.Ieri andavamo al ristorante e poi, con il menu davanti, decidevamo cosa mangiare. Oggi il processo è inverso. Decidiamo cosa mangiare e di conseguenza andiamo in un preciso locale, perché lì quel piatto lo fanno davvero bene. Questo vale ovviamente anche per i servizi, anche se il processo decisionale del cliente è leggermente diverso. Qui il target si auto-definisce per disponibilità economiche, necessità, mentalità, cultura (oggi più che mai). Se offriamo un servizio generico, ci ritroveremo a combattere con una miriade di competitor che offriranno quello stesso servizio generico. Se invece mi concentro su un target specifico, su una nicchia davvero ristretta, e magari la conosco al punto da saperla soddisfare davvero bene, ecco che tutto cambia. Il numero dei competitors scende. Io mi posiziono dove si aggira poca concorrenza e nel tempo mi specializzo, a tal punto da diventare una vera autorità di settore. Devo quindi entrare in modo verticale in una specifica industria, investire tutto il mio know-how in un prodotto e rivolgermi ad un target finemente individuato. Nel mercato di oggi la domanda è davvero molto specifica, e l’offerta deve esserlo altrettanto.
