Guerra di prezzi

guerra prezzi

di Andrea Ciancarelli

La concorrenza tra imprese (quella leale, ovviamente) rappresenta una vera e propria risorsa, fonte di miglioramento continuo e uno sprono a non cedere mai terreno sui propri vantaggi competitivi.

La concorrenza, minaccia oppure opportunità di miglioramento?

Va detto però che in determinate situazioni la concorrenza può perfino essere pericolosa. E spesso diventare controproducente, innescando dinamiche che, nel lungo periodo, portano solo problemi e instabilità. Uno degli scenari più dannosi, e purtroppo anche dei più diffusi nella piccola impresa, è sicuramente quello della “guerra dei prezzi”. Una strategia che piace a molti, soprattutto ai meno esperti, che quasi puntualmente si lanciano nel tentativo disperato di accaparrarsi il maggior numero di clienti finali.

La guerra dei prezzi tra le imprese

Il pericolo di entrare in competizione sul prezzo è che spesso la lotta si trasforma in una vera e propria guerra. E se sei così caparbio da resistere a lungo, alla fine ti troverai a pagarne le spese. Arriverà il momento in cui sarai costretto a sacrificare qualità e innovazione per non soccombere agli attacchi dei nemici. Questo però, se da una parte, almeno nel breve periodo, ti permette di resistere e di tenere duro, dall’altra significherà bloccare ogni tipo di crescita della tua azienda, con la certezza che prima o poi qualcuno, più lungimirante di te, colpirà proprio dove sei più vulnerabile.

Il valore di qualità e differenziazione

Ecco allora che esiste un unico modo per poter vincere la nota “guerra dei prezzi” ed è proprio non combattendola. La strategia deve essere quella di cambiare fronte e di puntare la tua potenza di fuoco là dove gli avversari, volenti o nolenti, proprio perché giocano su una strategia di prezzo, non saranno in grado di competere. Ad esempio, rispondere agli attacchi con una strategia fondata su qualità e differenziazione. Se un competitor abbassa il prezzo, alla lunga dovrà necessariamente ridurre la qualità (è assodato che qualità e prezzo hanno spesso un rapporto direttamente proporzionale).

L’attenzione rivolta al mercato

Questo approccio permette non solo di mantenere la nostra proposta a un livello più alto rispetto alla media di mercato, ma aiuta nel medio/lungo periodo ad alimentare le più importanti strategie di crescita e sviluppo della nostra impresa. Anche se spesso, quando ci si trova sul fronte del mercato, muoversi un po’ come fanno tutti tende a rassicurare, questo è un tranello in cui non bisogna cadere. Come diceva Bertrand Russell, infatti, “il fatto che un’opinione sia ampiamente condivisa non è affatto una prova che non sia completamente assurda”.

Costruire la propria strategia d’impresa

Prendere parte alla “guerra dei prezzi”, infatti, è un chiaro segno della mancanza di ogni strategia. Innanzitutto, indica la totale assenza di una definizione del proprio target di riferimento. Nessuna attività può rivolgersi ad un pubblico indefinito, nemmeno per brand noti in tutto il mondo. Inoltre, mancherebbe del tutto la coscienza di quello che dovrebbe essere il break even point. Dobbiamo quindi sapere quanto vendere e a chi vendere. Queste due semplici informazioni fanno una differenza fondamentale nel momento in cui ci troviamo a scontrarci con i competitor. Infatti, ci permettono di pianificare la maggior parte delle strategie di sviluppo, di vendita e di marketing per il nostro mercato.

Foto di Artem Beliaikin su Unsplash

OCL

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