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Il punto vendita “pilota”

punto vendita pilota

di Andrea Ciancarelli

Il concetto di punto vendita “pilota” è sconosciuto ai più in ambito franchising. Nello specifico, non è spesso chiara la differenza tra punto “pilota” (o punto zero) e “sviluppo della rete”. Di conseguenza, pochi sanno quale sia l’effettiva funzione del pilota e perché questo abbia bisogno spesso della realizzazione di un business plan ad hoc. Proviamo allora a fare un po’ di chiarezza.

Per sviluppare il franchising serve un format

Quando un imprenditore decide di lanciarsi nel mondo del franchising molto spesso non ha ancora a disposizione un format di base da cui partire. Di solito si parte direttamente da un’idea su carta, o, nella migliore delle ipotesi, comunque da un modello spesso più complesso che dovrà essere rivisto, semplificato e riadattato. Ora, quando iniziamo a progettare un nuovo franchising, dobbiamo tenere presente che la legge 129 del 2004, all’Art. 3 Comma 2 ci dice che: “Per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale l’affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale.” Attenzione, la legge non specifica per quanto tempo e in quanti punti vendita, ma impone solo di creare una rete su un progetto concreto, reale e (per l’appunto) sperimentato.

La nascita del punto vendita pilta

E come facciamo a sperimentare la nostra idea? Ecco che entra in gioco il punto vendita “pilota”. Questo negozio è lo store zero, uno spazio in cui l’imprenditore ha la possibilità di testare la propria idea sul campo per un determinato periodo, mettendosi in gioco e verificando la reale risposta del mercato al suo progetto, apportando aggiustamenti e correggendo il tiro laddove necessario. Il tutto con lo scopo di arrivare ad avere un format abbastanza collaudato da poter essere inserito nel mercato del franchising. Come dicevamo, la legge non indica precisamente il tempo che ci occorre, e c’è un motivo. É impossibile stabilire una durata fissa per tutti.

I tempi per un business in franchising

Se ho un’attività valida e comprovata, e magari non ho grosse modifiche da fare per standardizzare i miei processi e rendere il tutto replicabile, probabilmente mi basterà davvero poco per realizzare il mio format. Dovrò preparare un business plan per definire il progetto di espansione, far redigere un contratto di affiliazione ben fatto, un manuale operativo, un company profile per presentarmi ai futuri affiliati e il gioco è fatto. Se invece la mia idea non è proprio affinata o magari non ancora pronta per la replicabilità, allora probabilmente dovrò prendermi il tempo che necessario ad avviare un pilota e fare tutti i test del caso. Attenzione però a non confondere il punto pilota con un temporary store. Il pilota non è un negozio che possiamo aprire per 6 -12 mesi e poi chiudere appena definito il tutto. 

Senza negozio pilota non esiste strategia in franchising

Per prima cosa, senza punto pilota non può esserci franchising: in un franchising si “vende” un format, e tutto ciò che lo caratterizza. Format che però deve pur esistere e resistere nel tempo. Secondo, dobbiamo tenere presente che la creazione di un brand replicabile non è un procedimento che ha una fine. Non possiamo pensare che, appena il progetto è pronto per l’espansione, possiamo darci per soddisfatti. Il mercato è in continua evoluzione e il format, per mantenersi efficiente nel tempo, e magari andarsi a migliorare, avrà bisogno costantemente di test, migliorie e nuovi accorgimenti. E dove avviene tutto questo? Proprio nel punto pilota. Insomma, senza store zero non può esserci franchising ed è per questo che serve necessariamente avviarne uno prima di proporsi al pubblico. La creazione del pilota e la sua impostazione sono uno step preliminare per chiunque voglia creare una rete, ma dobbiamo essere consci che il pilota stesso è già a tutti gli effetti un’impresa a sé che, di conseguenza, ha bisogno di un business plan specifico che andrà ad impostare su carta la sua creazione. Una volta pronti al lancio del franchising, l’imprenditore deve cambiare veste e diventare franchisor, spostando il suo focus dalla vendita dei prodotti a quella dei contratti di affiliazione, creando di fatto una nuova impresa a sé che avrà come prodotto finale proprio quello creato con il punto pilota. 

Foto di Clark Street Mercantile su Unsplash

OCL

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